Vivre de son art : diversifier son activité sans se disperser

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Compte rendu des webinaires du 22 avril 2021 (organisé pour Pôle emploi spectacle, devenu France Travail en 2024) et du 28 décembre 2021, animés par Pierre-Benoit Roux, cofondateur de La Condamine.

Avant le comment, le pourquoi : pourquoi ne pas simplement vendre son travail ? Parce que, dans la majorité des cas, une seule source de revenus ne suffit pas, et la seule vente d'œuvres non plus. Les revenus d'un artiste ont des hauts et des bas, souvent aléatoires. Diversifier, c'est gagner en résilience : réussir à durer.

Le risque grandit quand vos revenus dépendent de peu de personnes. Selon la loi dite de Pareto, 20 % des clients font souvent 80 % du chiffre d'affaires ; une compagnie de théâtre vit parfois d'un ou deux clients. Or un client ne dure pas toute la vie, et le jour où la relation s'arrête, l'essentiel des revenus disparaît. Il s'agit donc d'apprendre à pêcher : composer, pièce à pièce, une mosaïque d'activités, des revenus réguliers et d'autres qui le sont moins, tout un écosystème qui forme un modèle économique complet.

La diversification n'est pas la dispersion

Premier écueil : vouloir tout faire, et tout de suite. André Gide notait dans son Journal l'envie de tout lire à la fois, et y voyait un danger, la dispersion. Se diversifier, c'est sélectionner, et trouver un équilibre pour ne pas faire d'indigestion, comme le suggère la « pièce non balayée », mosaïque romaine qui figure en trompe-l'œil les restes d'un banquet tombés au sol.

Gardez en tête la règle des trois tiers : idéalement, un tiers de votre temps pour la création pure ; le reste pour la communication autour de vos créations, c'est-à-dire votre positionnement, pour la prospection (trouver de nouveaux clients, développer de nouvelles offres) et pour la gestion (voir Bien gérer son temps). Le temps donné gratuitement à des projets collectifs ne devrait pas dépasser 15 % (voir Trouver des clients).

Une offre, c'est ce qui est proposé sur un marché. Celles que vous construirez doivent toutes converger vers votre travail : que vous donniez des cours ou que vous vendiez des reproductions, c'est le début d'une rencontre qui peut mener à votre démarche artistique. C'est d'elle que vous partez, et c'est elle qui vous évite de vous disperser.

D'où le principe : partir de l'existant, et exploiter autrement vos atouts en restant proche de votre art, plutôt que par la seule création unique. Et retenir la loi de Gall, formulée par l'Américain John Gall et reprise par Josh Kaufman : un système complexe qui fonctionne est toujours issu d'un système simple qui fonctionnait. Commencez simple, un dessin, un format, une technique, puis ajoutez des briques une à une, selon les retours d'autres artistes ou de clients. Comptez un à trois ans quand vous vous lancez vraiment : c'est la traversée du désert, ce moment où vos œuvres existent déjà, mais pas encore vos clients.

Varier autour de vos œuvres : la diversification horizontale

La diversification horizontale consiste à varier autour de vos œuvres : le format, du petit au grand ; le prix ; la nature, c'est-à-dire le support ou le matériau, en gardant le même style. Vous constituez ainsi une gamme, qui ouvre à des rencontres différentes, comme celle du peintre Olivier Masmonteil, du livre d'art à l'original vendu aux enchères (voir l'article sur les produits dérivés). Un seul format, toujours au même prix : c'est une fragilité.

Une offre élargie permet aussi une distribution segmentée. Un livre ne se vend pas au même endroit qu'un original mis aux enchères. Plus vous multipliez les portes d'entrée, plus vous multipliez les visiteurs, et les rencontres. Un sculpteur, qui pratique aussi le land art, avait en 2021 trois circuits : une galerie en ligne pour des œuvres pensées pour la vente en ligne, une galerie nomade pour des collections capsules vendues le temps d'une exposition éphémère, une agence qui répond aux appels d'offres pour les commandes. Trois conseils :

• vendez des tirages ou de petits formats sur votre site, dans une boutique Instagram ou sur un site spécialisé ;
• proposez des œuvres différentes sur des places de marché différentes ;
• montez des collections capsules avec des lieux, des galeries ou des espaces de vente.

Faire ce que d'autres font : la diversification verticale

La diversification verticale consiste à intégrer à votre activité ce que d'autres font d'habitude pour vous : typiquement, vous réunir pour distribuer vous-même vos œuvres. C'est la culture des artist-run spaces, ces lieux d'exposition ouverts et gérés par des artistes depuis la fin des années 1960 (voir le circuit des galeries alternatives). Vous y jouez le rôle du commissaire, du galeriste : vous vous autodéterminez.

Pour cela, privilégiez les actions collectives entre pairs. Donner des cours, mutualiser du matériel, diffuser votre travail : tout cela passe plus facilement par le collectif, qui vous place au centre d'un réseau. Le sociologue Pierre-Michel Menger parle d'appariements : on progresse en travaillant avec des personnes qui vous stimulent (voir les salons). En décembre 2020, dix artistes, dont Olivier Masmonteil, ont ainsi proposé L'Atelier en boîte : des coffrets édités chacun à vingt exemplaires, garnis de dessins, d'aquarelles, de céramiques, de carnets de croquis ou de tatouages éphémères. Une œuvre éditoriale, née d'un collectif.

Des œuvres aux services : trois axiomes

Faites varier les médiums, pas le style. On doit toujours vous reconnaître : votre démarche est le moteur qui vous fait créer, et la perdre, c'est faire échouer votre diversification. Une peintre à l'univers surréaliste déclinait ainsi ses huiles en illustrations, ce qui lui ouvrait d'autres festivals, et explorait le tatouage, vers lequel vont beaucoup d'artistes venus des beaux-arts ou des arts graphiques.

L'œuvre est aussi la performance de création de l'œuvre. Ce que vous créez, vous pouvez l'enseigner ou le mettre en scène : passer du produit au service, et du service au produit. La dessinatrice Christine Boulanger a fondé Visages d'en faces autour du portrait dessiné et raconté. Elle dessine les personnes, recueille leur parole et expose les portraits, comme en 2023 pour la Ville de Paris avec quinze agents de la propreté. Ce qui est vendu, c'est autant le fait de faire que le portrait.

Une technique est l'expression de la recherche de l'artiste, et elle se transmet. En réfléchissant à votre médium, à la définition même de votre discipline, vous développez une spécificité transmissible. Une plasticienne, professeure d'arts plastiques, tirait de ses cours un revenu plus stable ; à partir d'eux, elle a créé un produit, des « ateliers à emporter » pour peindre en famille, autour de 25 € la boîte en 2021, tout en vendant ses estampes rehaussées.

Côté statut, à jour au 4 octobre 2026. La vente de vos œuvres originales, celle des exemplaires dont vous assurez vous-même la reproduction ou la diffusion, vos droits d'auteur, vos bourses et résidences, la présentation publique de vos œuvres sont des revenus artistiques (code de la sécurité sociale, art. R382-1-1). Les cours donnés dans votre atelier, les ateliers artistiques, la transmission de votre savoir à vos pairs, les rencontres et débats où vous ne présentez ni vos œuvres ni votre processus de création sont des revenus accessoires (art. R382-1-2, version en vigueur depuis le 27 septembre 2026) : ils s'ajoutent à vos revenus d'artiste-auteur dans la limite de 1 200 fois le Smic horaire (14 424 € en 2026, selon Service-public), si vous avez eu des revenus artistiques dans l'année ou l'une des deux précédentes. Au-delà, ils sont soumis dès le premier euro aux cotisations de droit commun. Donnés comme salarié, ces cours relèvent du salariat. Une micro-entreprise peut s'ajouter pour une activité non artistique, jamais pour facturer vos œuvres.

Particuliers, entreprises, puissance publique : varier les cibles

Varier les cibles, ce n'est pas viser trente-six clientèles, mais quelques grandes catégories vraiment différentes : vous ne proposerez ni les mêmes œuvres, ni les mêmes commandes, ni les mêmes prix aux particuliers (B2C) et aux entreprises (B2B), et le prix pour une entreprise n'est pas toujours le plus élevé. Face à une entreprise, votre offre doit être clairement identifiable : sur LinkedIn, une plasticienne résumait la sienne en trois mots, plasticienne, écologie, team building (voir l'article sur LinkedIn).

Entre vous et les entreprises, toute une gamme d'intermédiaires : galeries qui louent des œuvres, agences d'animation et de team building, agences qui achètent des œuvres pour décorer des hôtels (voir les nouveaux agents). Certaines mettent en avant la défiscalisation, qui est pourtant rarement le moteur de l'achat. Côté public, on parle d'ingénierie culturelle : une région qui veut créer un parcours d'art fait appel à une agence, qui fait appel à des artistes.

La puissance publique a ses codes, qui changent d'un ministère à l'autre. La Culture, par ses directions régionales (DRAC), attribue des bourses. L'Éducation nationale fait intervenir des artistes à l'école, au titre de l'éducation artistique et culturelle : quelques interventions, ponctuelles ou récurrentes, peuvent suffire à vous mettre à l'équilibre. Les Affaires étrangères, par le réseau des Instituts français, soutiennent des résidences à l'étranger. Décryptez ces codes et organisez votre veille (voir les appels à projets).

Dernier conseil : dans votre niche, il y a peut-être encore une niche. Une peintre de portraits de chiens s'adresse déjà à des passionnés ; elle y a créé des sous-groupes, les amateurs de beagles, de caniches ou de labradors, qui ont fait progresser ses ventes. Quelle est votre niche ?

Cartographier vos offres, puis éviter quatre écueils

Prenez une feuille et un crayon, et tracez la carte de votre diversification :

1. au centre, votre positionnement : pourquoi vous créez, vos grands thèmes (l'art écologique, la figure féminine…) ;
2. de part et d'autre, les œuvres et les services autour de l'œuvre ;
3. sous chacun, ce qui s'adresse aux particuliers et ce qui s'adresse aux entreprises ;
4. sous les œuvres pour particuliers, les originaux et les reproductions, avec leurs formats et leurs prix.

Pour un illustrateur : des originaux vendus en exposition éphémère ou en salon (sans en abuser, un salon couvre souvent tout juste ses frais) ; des tirages, par des galeries spécialisées ; pour les entreprises, des œuvres placées par une agence qui décore des hôtels. Côté services : des ateliers sur ses thèmes ; un atelier de sérigraphie partagé en collectif, ouvert aux particuliers, et proposé aux entreprises en team building (voir Vendre une intervention d'artiste). La carte fait apparaître les ramifications d'où lancer une offre.

Quatre écueils, ensuite :

1. Négliger le temps de développement. Plus une offre s'éloigne de votre pratique, plus elle est longue à mettre en place, et plus le taux d'échec est grand.
2. Mal évaluer l'opportunité. On vous commande un portrait, et vous voilà tenté d'ouvrir un service de commande. Mais certaines opportunités n'ont pas de profondeur de marché. Cherchez ce qui peut devenir récurrent ; et si vous vous lancez, allez-y à fond.
3. Développer des offres sans rapport avec votre travail, et perdre l'effet de convergence. Un élève peut vous acheter une œuvre ; l'acheteur d'une reproduction, un jour, un original. Vos activités doivent converger vers ce qui vous fait créer.
4. Ne pas se diversifier. Si vous gardez un tiers de votre temps pour créer et que vos activités convergent, vous entrez dans un cercle vertueux.

Pour avancer dans l'incertitude, la chercheuse Saras Sarasvathy décrit la logique effectuale : plutôt que de prédire l'avenir (« dans trois ans, je serai dans cinq galeries »), partir des moyens dont vous disposez, un atelier, une plateforme où entrer, une première offre pour les entreprises, voir ce qu'ils permettent d'atteindre, et vous rapprocher par rebonds d'un objectif plus vaste, qui a du sens pour vous.

Questions des participants

Vendre des reproductions sur des plateformes, est-ce suffisant ? Rien ne suffit isolément. C'est l'effet de convergence : une multitude de petits points finit par créer un équilibre, d'où le temps nécessaire.

Que privilégier quand on pratique plusieurs médiums, ou plusieurs disciplines ? Partez de votre démarche, d'un axe clair, et renforcez votre communication autour de lui. Si la démarche est la même et que seuls les médiums changent, c'est une seule activité. Si vos pratiques n'ont pas de lien, le dessin de presse et le théâtre par exemple, ce sont deux activités, à penser séparément.

Comment déclarer des cours ou des commandes quand on gagne peu ? Depuis la réforme du régime des artistes-auteurs, applicable aux revenus perçus depuis 2021, les cours peuvent être déclarés en revenus accessoires (dans la limite vue plus haut, un peu plus de 12 000 € en 2021). Le webinaire conseillait de le faire, pour cotiser à votre retraite et à votre protection sociale. Une commande d'œuvre relève, elle, de la vente d'œuvre ou de la cession de droits : ce sont des revenus artistiques.

Ces règles ne risquent-elles pas d'uniformiser les démarches ? Aucune méthode n'est fixe. Habiter, c'est transformer, dit-on en architecture : un outil devient le vôtre quand vous l'adaptez. Appliqué mécaniquement, il échoue, comme un spectacle affiché à 999 €, technique de vente plaquée sur l'art.

Pour aller plus loin

• Sur ce site : Produits dérivés : faut-il en proposer autour de ses œuvres ?, Trouver des clients, Négocier : ni compromis, ni combat, Trouver des sources de financement.
• Saras D. Sarasvathy, « Causation and Effectuation: Toward a Theoretical Shift from Economic Inevitability to Entrepreneurial Contingency », Academy of Management Review, vol. 26, n° 2, 2001.
• John Gall, Systemantics (1975) ; Josh Kaufman, The Personal MBA (2010), pour la loi de Gall.
• Pierre-Michel Menger, Le Travail créateur. S'accomplir dans l'incertain, Gallimard / Seuil, coll. « Hautes Études », 2009.
• Légifrance : code de la sécurité sociale, art. R382-1-1 et R382-1-2.
• Service-public, « Un artiste peut-il être micro-entrepreneur ? » ; Sécurité sociale des artistes-auteurs, « Assiette sociale (revenus artistiques et accessoires) ».