Faut-il vendre ses œuvres aux enchères ?

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Compte rendu du webinaire du 8 mars 2022, animé par Pierre-Benoit Roux, cofondateur de La Condamine. Les chiffres sont datés ; les règles de droit sont à jour au 4 octobre 2026.

« Faut-il » s'entend de deux façons : est-ce utile ? est-ce obligatoire ? Et derrière, une troisième question : comment faire le bon choix. Pour décider, il faut comprendre le milieu des enchères, ses codes et son évolution, et voir la vente aux enchères comme une activité parmi d'autres pour faire connaître votre travail.

Le webinaire s'ouvrait sur Pearblossom Highway (1986), un collage photographique de David Hockney : une route, des panneaux de signalisation, plusieurs points de vue dans une même image. C'est ce qu'il vous faut : des repères, et plusieurs points de vue. Hockney est aussi l'un des artistes vivants les plus chers aux enchères : en octobre 2020, le Royal Opera House de Londres a vendu chez Christie's, pour 12,9 millions de livres, le portrait de son administrateur, Sir David Webster, peint par Hockney en 1971. Ces chiffres-là ne disent presque rien de votre situation.

Un marché où l'artiste vivant pèse peu

Les enchères sont un milieu : pour Gilles Deleuze et Félix Guattari, c'est d'ailleurs sur des milieux tout entiers, plus que sur des choses, que porte le désir (voir Qu'est-ce qui fait la valeur d'une œuvre ?). Simplifiée à l'extrême, une vente aux enchères consiste à proposer une œuvre et à laisser les amateurs offrir le prix le plus haut : on laisse libre cours au marché.

Mais de quel marché parle-t-on ? Le premier marché est celui des œuvres vendues pour la première fois. Le second marché est celui des œuvres revendues : un collectionneur remet en vente, cinq ans plus tard, l'œuvre qu'il vous a achetée. Or les enchères portent surtout sur le second marché.

Au premier semestre 2019, selon Artprice, l'art moderne faisait 43 % du produit mondial des ventes aux enchères, l'art d'après-guerre 24 %, l'art contemporain (les artistes nés après 1945) 15 %. Les artistes vivants n'en sont qu'un petit segment. Trois autres chiffres du même rapport vous parlent davantage :

• un prix médian de 970 dollars, très loin du prix moyen (26 600 dollars), tiré par quelques records, la pointe émergée de l'iceberg, comme les 91 millions de dollars de Rabbit, de Jeff Koons, en mai 2019 ;
• un taux d'invendus de 40 % : pas loin d'une œuvre sur deux ;
• 262 300 lots vendus : on vend aux enchères par lots.

Vendre aux enchères ne veut donc pas dire vendre plus cher.

Le droit de suite : pourquoi les enchères vous concernent quand même

Vos œuvres peuvent passer aux enchères sans que vous le sachiez. Une sculptrice qui travaillait avec La Condamine l'a découvert : revendues par un collectionneur ou une galerie, certaines de ses œuvres figuraient dans une vente annoncée sur le site de Drouot, sous un nom mal orthographié. Le droit de suite ne lui est jamais parvenu.

Le droit de suite rémunère l'auteur d'une œuvre originale graphique ou plastique quand elle est revendue avec l'intervention d'un professionnel du marché de l'art (galerie, marchand, maison de ventes, site de vente), comme vendeur, acheteur ou intermédiaire (code de la propriété intellectuelle, art. L122-8). Il ne joue ni entre particuliers, ni sous 750 € hors taxes, et la vente doit avoir lieu en France ou y être soumise à la TVA. Son taux est de 4 % jusqu'à 50 000 €, puis dégressif, avec un plafond de 12 500 € par œuvre. Il n'est pas dû sur votre propre première vente, ni quand le vendeur vous a acheté l'œuvre directement moins de trois ans plus tôt et la revend 10 000 € au plus. Il est inaliénable : personne ne peut vous faire y renoncer.

Adhérez donc tôt à une société d'auteurs : les œuvres mises en vente viennent autant des collectionneurs et des galeristes que des artistes. L'ADAGP vérifie les déclarations de ventes des professionnels et reverse le droit à ses membres ; pour les autres, elle publie un avis de recherche. Si vous découvrez une revente, signalez-la : le professionnel doit fournir les informations utiles pendant trois ans. Et signez ou numérotez vos œuvres.

Les mots des enchères

Le commissaire-priseur dirige la vente ; la profession est réglementée. Maisons de ventes et commissaires-priseurs doivent déclarer leur activité au Conseil des maisons de vente, qui en publie l'annuaire (code de commerce, art. L321-4). Depuis le 1er juillet 2026, le titre de commissaire-priseur est officiellement rétabli. Son travail, dans l'ordre :

1. estimer l'œuvre, en général gratuitement, par une fourchette : l'estimation n'est ni un prix ni une garantie ;
2. fixer avec vous, par écrit, le prix de réserve, en dessous duquel l'œuvre ne sera pas vendue. Il n'est jamais dévoilé, et la loi interdit qu'il dépasse l'estimation basse annoncée (art. L321-11) ;
3. faire la publicité de la vente, qui est obligatoire, et en organiser l'exposition ;
4. annoncer la mise à prix, en général sous l'estimation basse. Si les enchères n'atteignent pas la réserve, l'œuvre est « ravalée » : pas de vente ;
5. prononcer l'adjudication, le prix final.

Les résultats sont publics, repris par des bases comme Artprice. Une vente aux enchères vous publie autant qu'elle vous vend : elle peut nourrir votre notoriété, et touche à la notion de cote.

Le travail se fait en duo : chaque commissaire-priseur a ses spécialités et sa clientèle, et peut vous dire s'il pense trouver des acheteurs pour votre travail. C'est un travail de couple entre l'artiste et le commissaire-priseur.

Quelques points de vigilance, pour ne pas tout casser :

• Ne payez rien avant la vente. La maison de ventes se rémunère sur le résultat. Si l'on vous demande une « participation », méfiez-vous, et consultez l'annuaire du Conseil des maisons de vente.
• Les frais sont doubles : l'acheteur paie des frais en plus du prix d'adjudication, vous une commission prélevée sur ce prix et fixée dans le mandat de vente. Le webinaire en donnait un ordre de grandeur de 15 à 20 % en 2022. Vous devez être payé dans les deux mois.
• Vérifiez les frais d'invendu : le mandat peut vous en facturer si l'œuvre ne se vend pas.
• Renseignez-vous sur l'expérience, la clientèle et la spécialité du commissaire-priseur.
• Souvenez-vous qu'il veut éviter l'invendu : il n'est payé que si l'œuvre se vend.

Ce qu'une vente vous apporte, et ce qu'elle peut vous coûter

Prenez Arno Sebban, sculpteur né en 1975 qui travaille l'acier. Représenté par des galeries, il vend aussi beaucoup aux enchères, dans des maisons de Paris et de région, parfois au sein de ventes très hétéroclites : en octobre 2020, sa sculpture Foule bleu IV (2015) passait dans une vente « Tableaux, mobilier et objets d'art, sculptures, bronzes, bijoux », entre une cafetière en grès et un vase.

Étudiez vos résultats, comme Francis Bacon a étudié le portrait d'Innocent X par Velázquez. Vous y verrez un autre effet : le référencement automatique. Cherchez le nom de l'artiste en ligne : ses ventes apparaissent, avec leur prix, sur les bases de résultats et les portails des maisons de ventes. C'est de la promotion, peut-être le plus intéressant.

Le cas de vigilance : bien fixer votre prix de réserve. Le prix d'adjudication est souvent inférieur à votre prix d'atelier ou en ligne, et il est publié : une vente à vil prix produit un mauvais référencement. Fixez une réserve proche de vos prix habituels (le webinaire parlait d'un écart de 10 à 20 % au plus), surtout si vous avez déjà des clients. Comme elle ne peut dépasser l'estimation basse, discutez-en dès l'estimation.

Et ne proposez pas tout : une ou deux œuvres dans un lot plutôt qu'un atelier entier. Une maison de ventes racontait avoir parfois dû vendre des fonds d'atelier au prix des toiles.

Faut-il vendre aux enchères pour avoir une cote ?

L'idée revient souvent : une vente aux enchères donnerait une cote officielle, de quoi rassurer les acheteurs. Artprice recense les ventes aux enchères, au premier comme au second marché, et calcule un indice de prix pour les artistes qui ont assez de ventes chaque année : c'est une approche de la cote.

Mais la cote n'est pas le prix d'une vente aux enchères : c'est l'ensemble de vos ventes, en ligne, en galerie, à l'atelier, et leur régularité. Si vos tableaux se vendent autour de 1 500 € et que l'un d'eux s'envole à 3 000 € aux enchères, votre cote monte un peu ; tous vos tableaux ne valent pas pour autant 3 000 €. Et vous avez une cote dès que vous vendez.

Cas de vigilance : faire acheter son œuvre aux enchères pour se faire une cote. La tentation existe : qu'un acheteur déjà acquis emporte l'œuvre aux enchères à un prix convenu d'avance, comme des galeries se sont parfois rachetées des œuvres pour faire monter la cote d'un artiste. La limite est nette : le vendeur ne peut jamais enchérir sur ses propres œuvres, même par un tiers, rappelle le Conseil des maisons de vente. Et une vente ponctuelle ne fait pas une cote : seules des ventes régulières et cohérentes, sur la durée, en construisent une.

Attention à l'effet de cliquet, décrit par l'économiste James Duesenberry en 1949 : une fois un seuil franchi, le retour en arrière est difficile. Si vos œuvres se vendent autour de 450 € et qu'une enchère publiée en adjuge une à 750 €, vous aurez du mal à revendre moins cher sans dévaluer votre cote, et vos clients risquent de ne plus suivre. À l'inverse, céder à 1 000 € une œuvre de format moyen quand ce format se vend d'habitude 10 000 € casse votre cote : l'acheteur compare toujours les prix, y compris ceux de votre carrière (voir Fixer ses prix).

Faut-il payer pour faire estimer sa cote ? Des sociétés le proposent ; ce n'est pas nécessaire. Les acheteurs comparent les prix en ligne, sur Artprice et sur votre site.

Vendre aux enchères autrement

Les ventes caritatives ne signifient pas que vous donnez l'œuvre : souvent, une partie du prix vous revient. Pour une vente au profit de l'Institut Curie, en janvier 2020, l'artiste Isabelle Dansin avait proposé Métamorphose 24. Organisée par une maison de ventes, une vente caritative peut figurer sur Artprice et jouer sur votre cote ; organisée par une association, elle n'est pas référencée, mais vous apprend les enchères.

Internet a démocratisé les enchères : depuis eBay, on achète sans complexe et sans passer la porte d'une salle des ventes. Des sites reprennent les codes des commissaires-priseurs sans leurs contraintes légales : quand personne n'adjuge le bien ni n'intervient dans sa description et la conclusion de la vente, la loi parle de « courtage aux enchères », qui n'est pas une vente aux enchères publiques (code de commerce, art. L321-3) ; ces ventes ne remontent pas forcément sur Artprice. Le peintre Perrotte, sans galerie, vend sur des salons, sur Instagram et en ligne, parfois sur une plateforme d'enchères : en 2022, pas de cote Artprice, mais une cote plus générale. Une autre plateforme pratique les « enchères à la bougie » : plus l'acheteur attend, plus le prix fond, mais plus il risque d'être devancé. C'est presque un jeu.

Les NFT poussent cette logique au bout (voir Les NFT, nouvel Eldorado des artistes ?). « Le marché du NFT, c'est la démocratisation de la financiarisation de l'art », disait le webinaire. En mars 2022, ces jetons inscrits sur une chaîne de blocs et associés à une œuvre (ils ne confèrent pas, à eux seuls, sa propriété ni de droits d'auteur) se vendaient presque toujours aux enchères. La spéculation des années 1980, quand des galeries se rachetaient des œuvres aux enchères, revenait par le web, et une jeune maison de ventes parisienne organisait déjà des ventes de NFT.

Seconde analyse : Internet a déréglé un marché réglementé, qui se reforme ; l'achat aux enchères s'est démocratisé, avec un plaisir de la spéculation.

Avant de vous lancer :

• identifiez les événements, les sites et les commissaires-priseurs qui vous correspondent ;
• sans expérience, essayez une vente caritative pour vous repérer ;
• fixez un prix de réserve cohérent avec vos ventes habituelles, même pour une vente caritative ;
• demandez une estimation, en général gratuite ;
• voyez la vente aux enchères comme un complément de votre promotion, et surtout pas comme le moyen d'« avoir une cote ».

La meilleure manière de savoir s'il faut vendre aux enchères, c'est peut-être d'essayer.

Questions des participants

Les enchères en ligne sont-elles moins chères ? Sur les sites qui ne sont pas tenus par des commissaires-priseurs, un peu : sur une grande plateforme, les prix relevés pour le webinaire étaient le plus souvent inférieurs à 1 200 €, quand les aciers du sculpteur cité plus haut se vendaient souvent autour de 3 000 € en maison de ventes (ordres de grandeur de 2022).

Une galerie a revendu plusieurs de mes tableaux. Ai-je droit à quelque chose ? Oui, si les conditions vues plus haut sont réunies : c'est le droit de suite. Rapprochez-vous de votre société d'auteurs.

Et si mon nom est mal orthographié, ou si je signe d'un pseudonyme ? Un pseudonyme ne vous prive pas du droit de suite, mais une erreur d'orthographe peut empêcher qu'on vous retrouve : signez de façon constante, et surveillez les résultats de ventes à votre nom et à ses variantes.

Pour aller plus loin

• Conseil des maisons de vente, « Vendre aux enchères », et l'annuaire des maisons de ventes et des commissaires-priseurs.
• ADAGP, « Droit de suite », et l'avis de recherche des non-adhérents.
• Code de la propriété intellectuelle, article L122-8 (droit de suite) ; code de commerce, article L321-11 (publicité de la vente, prix de réserve).
• « Comment vendre aux enchères votre art (sans être déçu) ? », Le Guide de l'artiste auteur, 21 juin 2021.
• Diane Zorzi, « Les ventes de fonds d'atelier, des musées éphémères », Le magazine des enchères, 17 septembre 2020.
• Artprice, « Le rapport Artprice du marché de l'art, 1er semestre 2019 ».